烽火通信:深耕“一带一路”海外市场

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通信世界网消息(CWW) 过去一年,尽管市场格局错综复杂,但烽火通信依然交出了一份令人满意的成绩单。2014年,烽火通信实现营业收入107.2亿元,同比增长18%;净利润54017万元,同比增长4%。2015年,是烽火通信冲刺“十二五”规划的收官之年。今年上半年,该公司又实现业绩稳步提升,营业收入同比增长22.51%;净利润同比增长 21.86%。尤其值得注意的是,最近3年,烽火通信在国际市场上呈现出加快突破的喜人态势。财务数据显示,2014年烽火通信国际市场营业收入24.31亿元,较上年大幅增长95.21%,相当于2010年的6.33倍。目前,烽火通信正在抢抓国家“一带一路”战略机遇,以实现海外业务的跨越式增长。

“一带一路”,大时代带来大机遇

截至目前,烽火通信海外业务已形成网络产品快速增长、线缆产品强势不减、ODN产品总包领先、终端产品局部突破、综合代维规模应用的国际市场拓展格局。烽火通信已经在国际市场上具备了较好的品牌价值和能力基础。光网络产品全球排名第六、光接入全球排名第四;线缆产品已成长为国内出口第一品牌,国内市场占有率第二;光配线系统则保持国际市场领先地位,室外机柜类产品海外市场销售规模同比增长近10倍。

我国政府自2013年起开始大力倡导的“一带一路”建设规划,给中国企业,特别是烽火通信带来了第二次 “走出去”的政策东风。“互联互通”是“一带一路”的最核心主题,这其中既包括了物理上桥梁铁路等基础设施建设的连通,也包含了跨境骨干光缆建设、信息丝绸之路和国家通信畅通等内容,它也是保障互联互通的必要基础。当前,一方面中国与巴基斯坦、俄罗斯等国所签署的合作协议中,直接包含了如“中巴跨国光缆”及“中俄电力信道进行规划建设或升级改造”在内的一系列通信网络建设项目;另一方面,铁路、港口、公路和机场等大型基础设施的建设,也必将带来更多信息化方面的相关需求。这一部分信息化市场在未来十年的需求规模,粗略估算约占预计超过7000亿美元基础设施总投资的3%~5%,即未来十年信息化市场至少有200亿美元的市场增量空间。

抓住这一增量空间,无疑将助推烽火通信海外业务再上一个新台阶。目前,烽火通信正加速融入“一带一路”战略,满足丝绸之路经济带上日益增长的通信基础设施建设需求,为公司开辟全新市场空间。在该公司“十三五”战略布局中,国际市场业务被放在更加突出的位置,在总营收中的占比将大幅度提高。

海外市场布局完美覆盖“一带一路”

作为中国首批参与国际竞争的高科技企业,创立15年来,烽火通信已在海外建立了近40家销售机构,产品销往全球80多个国家和地区,光传输、光接入等核心产品收入位列全球前五。

有意思的是,打开地图,可以看到烽火已经在“一带一路”上深耕许多年了,国家在实践与摸索中探索出来的“一带一路”战略,其路线图恰好覆盖了烽火在海外业务的绝大部分驻点。在烽火内部早就在提“丝绸之路”,只不过过去国家战略层面没有这种具体的提法。不光是烽火,很多响应国家前期“走出去”号召的企业,不约而同地把目光聚焦到了“一带一路”沿线国家。在烽火内部看来,国家现在从战略的高度提“一带一路”,其实就是“把珍珠穿成项链”。

在2009年之前,烽火通信海外市场的拓展比较艰难。困难主要来自三个方面的因素:一是匹配度,过去烽火只对国内运营商定制开发,但走出去后,每个主权国家都有自己个性化的需求,这需要针对每个国家定制不同的产品;二是客户关系,2005年以前,烽火开拓海外市场主要采用代理制,没有与客户直接发生关系,这中间常常会出现转达偏差等问题。2005年后烽火国际公司成立,直接开拓客户关系,这样一来,定制化需求更明确了;三是国企与民企对于投入产出的要求不同,民企可以不计成本地拿下客户,但烽火做不到,不过与同行相比,烽火靠诚信取胜,也因此慢慢打开市场。

在国际市场,烽火选择了很多跨国大公司顾及不到或不屑一顾的亚、非、拉发展中国家。在这些国家,烽火有克服困难的法宝,那就是打造“值得信赖的公司”的口碑。比如,在与客户交往的过程中,将诚信和负责任作为第一原则。投入大量心血,深入研究客户的想法,并且将这些想法与烽火的技术优势结合起来。坚持聚焦光通信领域,深耕细作。这些理念和行动汇聚起来,就形成了今天烽火国际业务“一区一策、一品一策”的国际化方针。

利用加速器助推国际化进程

在烽火通信看来,“一带一路”战略等于给公司的海外业务装上了一个提速器。烽火表示,除了继续做大做强网络、线缆产品外,还要在信息通信总体解决方案上发力拓展海外市场,实现国际业务在烽火总体收入中“三分天下有其一”。烽火通信副总裁、烽火国际公司总裁李广成表示,深耕国际市场,要扩大“客户圈”,重点发掘海外办事处所在国家的政府项目机会;积极寻求与大型基础设施建设的央企合作,利用烽火在通信领域的专业优势,在其项目中提供配套的信息通信系统机会,借船出海;提升整体解决方案、项目总包的能力;引导激发客户新需求创造出大项目机会;探索从生产、研发、资本运作等多方面“走出去”的路子,如海外投资建厂、建立海外研发中心等,全方位加速烽火的国际化进程。

近年来,爱立信华为中兴等行业领先厂商纷纷投入资源向信息化市场转型并取得显著成效,烽火通信作为主流供应商之一,在向信息化大市场的拓展中也是坚定不移。目前,烽火高性能路由器和以太网交换机在电信运营商市场已占据较大市场份额;而在广电、电力、交通等行业市场,烽火数据通信产品也实现了规模覆盖,成为烽火通信异军突起的新产品线之一。烽火在国内信息化市场的领导地位,令其有信心将产品和综合解决方案向海外市场传递,下一步拟为“一带一路”沿线国家提供信息化综合解决方案服务。展望未来的国际市场,烽火通信坚信,在国家“一带一路”宏大战略牵引下,已经在这条线路上深耕多年的烽火通信必将迎来更大的发展机遇。烽火通信:深耕“一带一路”海外市场

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